Comment réaliser des études de marché pour fixer un prix de vente ?

La fixation du prix de vente de son produit ou de son service amène le chef d’entreprise à des réflexions importantes et délicates. C’est une question qui nous est souvent posée en tant qu’expert-comptable.

Les paramètres à prendre en compte pour fixer son prix de vente sont nombreux. Chaque variation pèse sur le bénéfice, à la hausse ou à la baisse. 

Comment procéder alors pour fixer un tarif non-objectal par le client qui maximisera votre marge ? 

Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques.

Qu’est-ce qu’un prix de vente ?

Un prix de vente est le montant d’argent demandé par un vendeur pour échanger un bien ou un service. Le prix de vente est généralement déterminé en fonction de plusieurs facteurs, tels que le coût de production, la demande du marché, la concurrence, les objectifs de marge bénéficiaire et d’autres considérations commerciales.

 Le but des entreprises est généralement de fixer un prix de vente qui leur permet de réaliser un profit, tout en restant compétitives sur le marché. Donc vous comprenez que les entreprises ont plusieurs façon de fixer leur prix en fonction de leur positionnement sur leur marché. Alors voyons comment fixer un prix de vente.

La méthode de fixation de prix diffère en fonction de son marché

Fixer un prix de vente en se basant sur le besoin ressenti

Quand on est une entreprise innovante ou une entreprise avec une offre très niché, elle est  fréquemment seule ou quasi seule sur notre marché. Les clients sont rares, car vous êtes sur un besoin implicite qui demande beaucoup de pédagogie pour être accepté. Mais comme vous êtes seul, vous avez la possibilité de fixer votre prix sur le ressenti, sur l’impact psychologique de votre produit. Ce prix doit être le reflet de la  “North Star Metric”. La NSM est la métrique qui vous permet de mesurer objectivement la véritable valeur que votre produit apporte à vos utilisateurs. Nous aborderons plus loin comment mesurer et connaître ce prix.

Fixer un prix de vente en se basant sur les prix des concurrents

Quand vous quittez ce marché de niche et que des concurrents tentent de vous détrôner, vous sortez de votre océan bleu. Vos commerciaux font fassent à une pression des clients qui vous mettent en concurrence. Dès lors, il devient plus difficile d’imposer votre prix ressenti. Le jeu de l’offre et la demande, impose sa loi. Votre prix baisse selon cette loi.

Fixer un prix de vente en se basant sur le taux de marge

Dans des marchés saturés, des marchés dit d’océan rouge, la guerre des prix fait rage. Pour vous en sortir, soit vous revoyez votre positionnement pour plonger de nouveau dans l’océan bleu, soit votre prix doit être vu au plus juste selon votre taux de marge. C’est un effet naturel, malheureusement observé. Ceci dit çà ne veut pas dire qu’il faut se plier à cette doctrine de prix 🙂

La marge correspond à la différence entre un prix de vente et un prix d’achat. Le calcul du prix de vente à partir du taux de marge est le suivant :

Prix de vente = Prix d’achat * (1 + taux de marge)

C’est une position très inconfortable qu’il faut vite quitter pour revenir à un positionnement qui vous permettra de fixer votre prix selon le ressenti.

Quels sont les moyens utilisés par déterminer son prix ressenti ?

Pour améliorer votre rentabilité grâce à des études de marché digitales, il existe des plateformes spécialisées telle que Klack qui assurent une liaison efficace entre les produits et les audiences. Elles proposent le moyen adéquat pour faire grimper efficacement le chiffre d’affaires. D’autres moyens sont utilisés par cet outil parmi lesquels il y a le Big data. Il s’agit d’une grande base de données appartenant à l’entreprise. Elle comporte les informations relatives à sa clientèle ou des visiteurs de ses sites en ligne. Ces informations sont tirées entre autres du remplissage de formulaires en ligne, etc. Ainsi, à base de ces données, les experts peuvent déduire la réaction de la cible par rapport à un prix plus bas ou plus élevé. Ils pourront de ce fait déterminer le juste prix de vos produits ou services. À cet outil, s’ajoutent les réseaux sociaux qui sont une mine d’or pour réaliser des enquêtes fiables. Il s’agit d’un outil efficace et concret pour avoir des renseignements fiables sur les prix que les consommateurs sont prêts à payer en les engageant avec leurs marques favorites directement sur les plateformes sociales. Il ne faut pas occulter les données sur smartphones. Grâce aux informations que les personnes laissent sur leurs portables, les entreprises peuvent déterminer les revenus de leurs cibles, leurs activités financières et les montants qu’elles seront prêtes à payer pour le produit ou le service en question.

Les études de marché digitales et la bonne politique de prix

Les études de marché digitales sont des outils indéniables pour la réussite financière d’une entreprise. L’un de leurs avantages financiers, c’est qu’elles aident les entreprises pour la fixation du meilleur prix pour leurs produits ou leurs services. Les études de marché digitales aident les décideurs à fixer un prix qui leur permet de conserver leur clientèle tout en tirant le maximum de profits. Une fixation hasardeuse des prix peut faire fuir la clientèle, ce qui implique du coup une baisse de la rentabilité.  

La meilleure alternative pour les entreprises serait d’opter pour un prix qui n’asphyxie pas le consommateur tout en accordant un meilleur bénéfice à l’entreprise. Les études de marché digitales permettent de réaliser un prix efficient qui a pour conséquence logique une croissance fulgurante de l’entreprise. Pour en savoir plus sur les études de marché digitales orientées stratégie de fixation de prix, découvrez la start-up française Klack qui révolutionne les études de marché en ligne de façon simple et innovante.

Nos conseils pour fixer un prix de vente correctement

Voici quelques conseils pour vous aider à fixer le prix de vente d’un produit ou service :

• Il est indispensable que le prix de vente fixé puisse permettre à l’entreprise de couvrir l’ensemble de ses dépenses et de dégager un profit suffisant. Une étude préalable des coûts est donc indispensable dans la démarche de fixation des prix de vente.
• Il est primordial de tenir compte de votre positionnement sur votre marché pour savoir si vous avez de la latitude à fixer un prix selon le ressenti. 
• Une fois le prix ressenti déterminé, contrôler le par rapport à votre taux de marge légèrement supérieur à votre objectif pour être en mesure d’accorder des remises aux clients.
• Enfin, nous vous rappelons que la vente à perte est interdite, il faut donc être vigilant si vous décidez de fixer un prix de vente faible pour écouler un stock.