L’emploie d’agents commerciaux indépendants représente une alternative intéressante pour les PME qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés en limitant leurs investissements. L’agent commercial indépendant (ou apporteur d'affaires) a pour mission de prospecter un marché local et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte d’une entreprise (appelé le « commettant »). Il ne fait que trouver des clients et perçoit une « rémunération » s’il a abouti à des résultats.
L’agent commercial indépendant ne perçoit pas un salaire, mais une « rémunération ».
L’agent commercial est un indépendant. Ce n’est pas un salarié de l’entreprise. C’est un statut. Le métier d’agent commercial a pour code Rome D1402. Il est un indépendant qui fonctionne en mandataire d’un tiers qui est son mandant. Il travaille pour une ou plusieurs entreprises commettantes à la fois, mais n’est pas sous leur autorité. Il garde son indépendance et sa liberté même si un contrat d’agent commercial établie les paramètres d’action de l’agent commercial.
(Nous vous renvoyons vers notre article sur le salariat déguisé.)
L'apporteur d'affaire ne perçoit donc pas un salaire, mais une rémunération.
La rémunération de l’agent commercial se constitue soit d’une somme fixe, soit de commissions, soit en partie d’une somme fixe et en partie de commissions.
Le terme « commission » désigne tout montant qui varie en fonction des affaires conclues par l’agent commercial. Dans la plupart des cas, il s’agit d’un pourcentage calculé sur base du chiffre d’affaires généré par l’agent.
La commission d’un agent commerciale est la multiplication entre un pourcentage de commission et une base de calcul relative au deal conclu par l’agent.
Ce sont ces deux variables que nous allons aborder dans les paragraphes suivants.
Comment déterminer le pourcentage de commission d’un agent commercial ?
Le pourcentage de la commission perçue par l’agent commercial est librement négocié par les parties, sans aucune contrainte légale. Ce taux de commission sur les affaires conclues peut être établi à 0,01 %, tout comme 30 %.
Les deux parties négocient ensemble ce taux pour les affaires conclues futures. Il est souvent fixé en fonction des usages pratiqués dans le pays de l’agent et dans le secteur d’activité des parties. Son pourcentage doit tenir compte des efforts qui devront être déployés par l’agent et des contraintes qu’éventuellement impose l’entreprise.
Le taux des commissions peut varier en fonction des catégories de clients prospectés, de la nature des produits ou des services, des niveaux de prix négociés. Pourcentages variant par tranches de prix, du chiffre d’affaires généré par an, ou du rôle joué par l’agent dans la réalisation de l’affaire. Toutes ces spécificités doivent évidemment être écrites et adoptées dans le contrat de partenariat entre les deux parties.
La détermination du pourcentage de la commission est donc une décision stratégique importante : cette commission doit être attrayante afin de motiver l’agent commercial à atteindre les objectifs souhaités par le commettant.
La rédaction de ce contrat qui fixe les règles de calcul est très importante. À ce titre, nous vous conseillons de feuilleter le code de l’agent commercial. Un ouvrage qui contient toutes les informations clés concernant les relations contractuelles des agents commerciaux avec leur mandant.
Les commissions sont généralement calculées sur la base du montant facturé au client.
Quel montant est pris en compte pour la base de calcul d’une commission ?
C’est l’accord préalable du contrat de partenariat qui dicte cette base de calcul.
Par exemple, quand il s’agit d’une signature d’une affaire one shot, c’est simplement la totalité de la somme qui est prise en compte. Quand il est question d'une prestation récurrente mensuelle, il peut s’agir de prendre en compte deux mois de facturation comme base de calcul de la commission. Seul l’accord entre les deux parties dans le contrat d’agent commercial dicte la base de calcul de la commission.
Il est souvent exclu de la base de calcul les frais d’emballage, de fret, d’assurance, etc. Quant aux taxes, frais de douane et autres impôts, ils sont d’office exclu. En aucun cas, les remises de fidélité, les ristournes ou les escomptes au comptant consentis unilatéralement par le commettant au client ne peuvent être exclus de l’assiette des commissions.
À quel moment la commission est-elle due à l’agent commercial ?
De nouveau, les parties peuvent convenir librement les échéances de paiement des commissions dues à l’agent.
La base de calcul de la commission est facturée généralement sur la base de l’affaire conclue au moment de la première facture envoyée. Beaucoup d’entreprises conditionnent la date départ du calcul à la date d’envoi de la première facture et non à la date du contrat conclu ? Pourquoi ? Il peut arriver un fait exceptionnel qui annule le contrat juste avant le début de son exécution (dépôt de bilan du client, rétractation, etc.).
Si rien n’a été prévu dans un contrat, les commissions sont exigibles dès que le commettant ou son client a exécuté ou aurait dû exécuter ses obligations contractuelles (livraison, paiement du prix).
Pour quelles affaires est calculée et payée la commission de l’agent commerciale ?
L’agent a droit à une commission pour toute affaire conclue soit grâce à son intervention directe, soit par un de ses clients qui repasserait commande, soit par un client établi dans sa zone ou son secteur d’exclusivité.
L’agent a toujours droit à ses commissions pour toute commande passée avant la cessation du contrat d’agence, même si cette commande n’est exécutée qu’après. Il y a également droit pour toute affaire conclue dans les six mois de cette rupture si l’affaire est principalement due à l’activité que l’agent a déployée au cours du contrat d’agence.
L'attribution des commissions à vos apporteurs d'affaires dans Odoo
L'attribution et le calcul des commissions des apporteurs d'affaires se font automatiquement dans Odoo à partir des ventes et des encaissements réalisés. Vous devrez effectuer quelques paramétrages préalables, tels que la création de niveaux de partenaires, la constitution d'une équipe commerciale, l'établissement d'un plan de commission, ainsi que la définition des règles d'attribution.
Si vous souhaitez découvrir le potentiel d'Odoo dans la gestion commerciale de votre entreprise, n'hésitez pas à nous demander une démo, c'est gratuit.
Comment calculer une commission d’un agent commercial ?