Qu’est ce qu’un operating partner ?

Origine de la terminologie « operating partner »

Operating partner est une terminologie anglaise qui signifie « associé exploitant » en français. Elle est couramment utilisée dans les entreprises américaines de capital-investissement et de capital-risque pour désigner l’expert en management dont le rôle est d’aider les entreprises dans le processus de création de la valeur. L’origine de cette terminologie remonte aux années 2000. À l’époque, les sociétés américaines spécialisées dans la mise en place des fonds de capital-investissement sollicitaient l’operating partner pour qu’il aide les dirigeants d’entreprises à accélérer leur croissance. Au fil des années, elle est devenue une fonction à part entière contribuant efficacement à la rentabilité des fonds d’investissement.

Un operating partner est ce que les anglophones désignent par « having it done », « l’avoir déjà fait » en français. Cet expert en management cumule plusieurs années d’expériences dans la gestion d’entreprises et la conduite de projets de création de valeur. Généralement, il se concentre sur les aspects suivants :

• planification stratégique,
• l’efficacité opérationnelle,
• la croissance des ventes et la mesure du résultat.

Il sait identifier les facteurs clés de succès d’une entreprise. Il intervient à un moment précis de la vie d’une entreprise pour co-piloter son fonctionnement jusqu’à l’atteinte des objectifs fixés. Son mode d’intervention s’inspire des principes de l’économie collaborative, ce qui rassure le dirigeant de la jeune entreprise. Il s’engage uniquement sur les résultats avec une rémunération aux « success fees », c’est-à-dire qu’il gagne son salaire sur la base de l’augmentation du chiffre d’affaires qu’il a aidé l’entreprise à réaliser. Il intervient généralement dans la vie de l’entreprise pendant une période comprise entre 1 et 12 mois.

À quel moment faut-il solliciter l’aide d’un operating partner ?

Une entreprise a besoin de l’expertise d’un operating partner lorsqu’elle souhaite ajuster un projet sur une vision à court ou moyen terme. Elle peut également avoir besoin d’un associé exploitant lors de la mise au point de sa stratégie de développement ou de la définition des actions à mettre en place afin d’internationaliser son business. Le cas le plus courant aujourd’hui, c’est lors de la recherche d’un financement important pour accélérer la croissance de son entreprise. Généralement, il intervient à la demande de l’investisseur (business angel, société de gestion, fonds d’investissement…) afin d’aider l’entreprise dont le projet à suscité son intérêt à bien structurer son volet opérationnel et à être capable d’atteindre les objectifs cités dans son business plan. Dans la pratique, il s’agira de corriger les difficultés liées à la gestion, de valider la démarche d’investissement et d’aider l’entreprise de passer correctement cette nouvelle étape de développement.

Pourquoi faut-il faire appel à un operating partner ?

Un associé exploitant est plus apte à gérer une équipe de direction en raison de ses longues années de pratique dans divers domaines. En plus de développer des stratégies gagnantes, il mettra son réseau professionnel au profit de l’entreprise afin de contribuer efficacement à la création de la valeur.

L’operating partner peut être sollicité lors d’une procédure de levée de fonds. Dans ce cas, il aide l’entrepreneur ou le startupeur à éviter deux erreurs courantes :

– La première, c’est le fait de ne pas être suffisamment prêt pour exécuter efficacement la stratégie de développement prévu par les dirigeants. Lorsque l’associé exploitant arrive dans ces conditions, il commence par réaliser un check-up afin de faire un état des lieux de l’entreprise. Il analyse l’objectif stratégique de la démarche de levée de fonds, et en fonction de son degré de pertinence, il le réadapte à la réalité. Dans d’autres cas, il peut agir sur la structure opérationnelle de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs que la levée de fonds financera.
– La seconde erreur, c’est le fait que les promoteurs de l’entreprise refusent de collaborer avec des partenaires extérieurs. Ce type de promoteur ne participe pas aux événements extérieurs afin de partager son expérience et de recevoir des feedback. Il fait rarement appel à une expertise extérieur pour améliorer sa compétitivité. L’intervention de l’operating partner dans ce cas permet de parler avec d’autres entrepreneurs et de ne plus commettre les mêmes erreurs.