Les 5 étapes obligatoires pour les PME en B2B sur le web

« 81% des entreprises françaises ayant fait faillite en 2013 ont purement et simplement omis de parier sur le Net » (Libération).

La concurrence des entreprises numériques bouleverse les marchés, et les entreprises n’ont guère le choix : l’heure est à la transformation digitale. Cette transition recouvre une réalité nécessaire, surtout pour les entreprises dites «traditionnelles», qui ne sont pas nées dans la culture digitale. Bâties sur un modèle ancien, elles doivent engager et réussir leur transformation pour rester compétitives. La digitalisation est un levier qui s’exerce sur la vente, le recrutement, la logistique, la production…

Au démarrage de leur activité, la majorité des entrepreneurs se sentent déboussolés face à la digitalisation de leur entreprise. Comme toute évolution majeure dans les process et métiers, cette transition doit faire face aux réticences et peurs qu’elle engendre. Nous avons donné la parole à Franck GAUTIER dirigeant de  Digital Corsaire, agence opérationnelle en web-marketing et qui va nous expliquer les 5 étapes obligatoires pour une PME afin d’exister sur le web.

 

1. Création d’un site web

 

La première étape pour l’entreprise consiste évidemment à se doter d’un site web. Un site Internet permet en effet d’avoir une carte de visite permanente et détaillée de son entreprise visible par tout le monde. Un site internet permet de présenter son activité, ses produits et ses services, les valoriser avec des photos, des descriptifs. Mais cela permet aussi de créer un lien direct avec ses clients, de vendre directement en ligne, d’occuper un espace publicitaire au même titre que ses concurrents, d’informer ses prospects sur ses coordonnées, ses horaires d’ouvertures…

70% des clients visitent les sites Internet avant de contacter les entreprises (marketing.fr)

Comment faire un site internet ?

WordPress est une solution open source qui s’offre à l’entrepreneur pour la création d’un site web. WordPress est un outil gratuit pour élaborer une stratégie digitale pour l’entreprise. Si à la base WordPress sert à créer un blog, les fonctionnalités de WordPress permettent dans faire un site internet. Dans le monde, 1 site internet sur 4 est géré par WordPress. Ce système de gestion permet de contrôler aisément tous les éléments pour effectuer du commerce en ligne. Néanmoins, sa prise en main nécessite d’un peu de temps pour ceux qui ne sont pas à l’aise avec les codes de l’Internet. Vous devrez louer un serveur pour héberger votre site et y installer WordPress. Des hébergeur à l’image de phpnet.org ou ovh.com proposent l’installation par défaut de WordPress lorsque vous souscrivez la location d’un serveur, ce qui facilite les choses. À l’aide d’un template que l’on peut acquérir sur https://themeforest.net/ (architecture d’une page, autrement dit la trame de fond), WordPress fait le reste du travail. Pour ceux qui veulent développer en profondeur leur site, des extensions simples et flexibles comme livecomposer (gratuit) ou Divi (payant) peuvent être ajoutés à WordPress et facilitent considérablement la création d’un site. Et pour ceux qui veulent un site de ecommerce pour wordpress, l’extension woocommerce reste une valeur sûre. Cependant, chez Digital Corsaire nous préconisons et réalisons des sites sous wordpress sans template car cela permet d’obtenir un site plus rapide, unique et flexible.

Par ailleurs, il est nécessaire de s’assurer que son site soit optimisé pour le référencement naturel. Le fait d’avoir un site bien référencé sur des expressions clés que tapent vos prospects, permet de :

  • Cibler des prospects qualifiés,
  • Augmenter le trafic entrant,
  • Baisser ses coûts de prospection,
  • Augmenter son ROI (return of investment) lié aux coûts de digitalisation.

 

Pour finir, il est vivement recommandé d’acheter le nom du domaine (le .com et .fr) en vue de protéger son site. Les nouvelles extensions à l’exemple de .co, .surf et .marketing sont encore trop méconnues pour les adopter. En ce qui concerne le choix du nom du domaine, préférez un nom simple et facile à mémoriser.

 

2. Mise en place d’une stratégie attractive

 

L’objectif d’une stratégie est évidemment d’attirer des clients et bien entendu de les retenir. L’une de ses composantes est de collecter un maximum d’adresses emails sur votre site internet afin de relancer ses prospects avec des emails attractifs. Cette technique dite “lead nurturing” est une « procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce ». La grande question qui se pose maintenant, c’est de quelle manière fait-on pour récolter le maximum de courriels ? Cette stratégie est appelée Inbound Marketing. Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher : avec les nouveaux modes de communication (réseaux sociaux, blogs, newsletters, livres blancs…), l’inbound marketing est la condition de réussite d’une stratégie de lead nurturing.

Le procédé est relativement simple. Tout d’abord, il faut créer du contenu, des articles qui intéressent vos prospects puis intercaler dans ces contenus des offres gratuites. Pour bénéficier de cette “monnaie d’échange” (cadeau, e-book, etc.) un prospect devra laisser ses coordonnées. Ces contenus seront naturellement référencés par Google et donc accessibles par vos prospects lorsqu’ils tapent une requête afférente à ce contenu. Vous pouvez espérer que ces articles soient partagés par vos prospects sur les réseaux sociaux et donc visibles auprès d’autres prospects.  Selon une étude d’Hubspot, 92% des entreprises qui utilisent l’inbound marketing augmentent leur trafic. 87% d’entre elles augmentent ce trafic en 7 mois. Les entreprises qui diffusent plus de 11 articles par mois comptent 2 à 5 fois plus de contacts qualifiés que les sociétés qui ne publient « que » 4 articles tous les mois.

Pour que la stratégie soit plus compréhensible, voici une série d’exemples de “monnaie d’échange” :, une réduction de 10 % sur l’achat de votre produit, un programme de coaching en marketing, un tuto sur comment créer un compte LinkedIn. Qu’importe la monnaie d’échange, le plus important est d’apporter à son prospect une plus-value. La valeur de votre lead nurturing est fondamentale dans l’attrait des prospects. C’est une façon de demander la permission à vos prospects de rester en contact avec eux.

 

3. Création et gestion des médias sociaux

 

L’étape suivante consiste à créer des comptes de médias sociaux, et par voie de conséquence de les animer. Être présent sur les réseaux sociaux permet d’être encore plus visible, se faire connaître, de diffuser le contenu de votre stratégie d’inbound marketing. Cela permet aussi d’augmenter la notoriété de la marque, donner une image moderne de son entreprise, susciter le besoin auprès de prospects, créer une communauté de prescripteurs, fidéliser ses clients, devancer la concurrence.

En France, on compte 20 millions d’utilisateurs actifs quotidiennement sur Facebook (33 millions d’inscrits) et 14 millions d’inscrit sur le réseau LinkedIn.

La première question qui se pose, c’est quel média social choisir ? La réponse la plus évidente est tous les médias sociaux (Facebook, Instagram, etc.). Les raisons de la création de plusieurs comptes médias sociaux sont au nombre de deux. La première est la réservation du nom et la seconde, le référencement. Effectivement, les liens de vos comptes sont référencés par Google dans son moteur de recherche et vous y positionnent.

Le positionnement passe par la publication de contenu, de préférence de contenu pertinent. Des publications ponctuelles et pertinentes sont le lot d’une augmentation de votre auditoire. Vous pouvez donc publier les articles de votre stratégie d’inbound marketing mais aussi des contenus plus originaux, comme des infographies, des photos. Deux outils de gestion permettent de gérer au mieux les médias sociaux : Canva et Buffer.

Canva est une plate-forme qui crée des montages de photos selon les formats des différents médias sociaux. Vous pouvez créer des présentations, des panneaux, des CV, etc.

Buffer, quant à elle, est une plate-forme qui publie sur plusieurs médias sociaux vos contenus depuis un seul endroit. Vous avez la possibilité, par le biais de Buffer, de personnaliser vos contenus en fonction des médias sociaux. Par exemple, en ajoutant un hashtag.

 

4. Gestion des prospects

 

La quatrième étape repose sur la gestion du trafic et de la pertinence de vos relances. Après avoir créé des articles, partagés ces articles, des prospects vont commencer à laisser leur mail. Il faut maintenant les relancer avec des mails pertinents jusqu’à obtenir d’eux un rendez-vous, ou une vente. Pour cela, un procédé de gestion de vos prospects semble inéluctable de manière à collecter leurs informations de votre stratégie d’inbound marketing. Deux options d’outils s’offrent à vous pour gérer votre trafic : MailChimp et ActiveCampaign. Ces deux plate-formes vous accompagnent dans la conception, la programmation, la diffusion et le suivi des résultats de votre stratégie de lead nurturing. L’objectif de ces outils est d’augmenter les ventes.

MailChimp est facile d’utilisation et bénéficie d’une base gratuite pour ceux qui ont moins de 2 000 abonnés. En revanche, la version gratuite n’offre pas l’automation (cf. paragraphe automation) ni un CRM (système de gestion de relation client). En ce qui concerne l’automation, elle est basique contrairement à ActiveCampaign.

ActiveCampaign possède un CRM contrairement à son compère MailChimp. Un CRM est un outil qui organise et optimise les relations avec les clients. Par conséquent, ce procédé permet de personnaliser l’envoi à un client en fonction de quelques remarques notées sur sa fiche.

L’automation est un courriel envoyé automatiquement quand un prospect fait une action. Par exemple, quand un prospect dépose son e-mail et son nom, c’est une séquence automatisée. Des courriels programmés en amont vont lui être envoyés. Dans le premier mail, le prospect est informé sur le site, son objectif et comment contacter l’entrepreneur. Trois jours après, le prospect reçoit un nouveau mail dans lequel l’entrepreneur lui explique le cheminement de son succès. Encore trois jours plus tard, le prospect reçoit un e-mail lui expliquant comment un entrepreneur a réussi à gagner X euros en un mois et les stratégies de ce succès. Le prospect recevra 10 mails programmés automatiquement et au terme de l’automation, il bénéficiera d’un cadeau.

 

5. Création d’une page de vente

 

La dernière étape du plan d’existence sur le web est de créer une page de vente (appelé plus couramment : landing page). Cette landing page est communiqué aux prospects qualifiés de mature dans un mail de relance via mailchimp ou ActiveCampaign et à pour but de présenter votre offre et convaincre votre prospect à y souscrire.

Certains éléments sont à prendre en considération pour qu’une page de vente soit efficace. Dans un premier temps, aucune autre navigation possible, comme cela les personnes ne peuvent pas s’y perdre. Ensuite, le titre doit être accrocheur. Un call-to-call concis avec des couleurs attrayantes et un texte convaincant.

Pour réussir une page de vente parfaite, l’entrepreneur doit se mettre à la place du futur acheteur en anticipant toutes ses interrogations, à l’aide de graphiques, de vidéos, de critiques, etc. En résumé, c’est comme une page d’accueil, l’objectif est d’alléger sa présentation.

Côté technique, pour effectuer une page de vente efficace, WordPress est un outil judicieux. Simple d’utilisation, il présente une cascade d’options et de plugins intéressants.

 

Quel est l’investissement pour la digitalisation de son entreprise ?

L’objectif de la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing débouchant sur une page de vente est de mettre sur pilote automatique votre prospection commerciale et vous évite de perdre du temps à relancer des prospects qui ne sont pas encore mature. Cette technique peut sembler impersonnelle mais à l’avantage d’attirer plus de volume d’être active 24/24 et pour longtemps.

En terme de temps, le nombre d’heures diffère selon les personnes et leurs compétences. Cette stratégie est très peu mise en place en raison de sa dimension technique. Mais, dès qu’elle est mise en œuvre, c’est une stratégie fructueuse sur le long terme. En effet, un lead nurturing et une page de vente performante requièrent du temps et de la qualité. À raison d’une matinée par semaine pendant plusieurs mois, l’entrepreneur sera en mesure de mener efficacement à son terme cette stratégie.

En ce qui concerne l’aspect financier, cela représente bien évidemment un coût, mais un coût salutaire, un investissement. Assurément, un thème WordPress esthétique, l’achat du nom de domaine, ActiveCampaign, etc. sont autant d’investissements qui permettront à l’entrepreneur de gagner de l’argent.

Avec un peu de patience et de bon sens, l’entrepreneur trouvera la recette miracle.

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